印刷会社、M&Aで怒濤の再編は始まるのか

　日本でもM&Aが増えているらしい。2012年3月30日の朝日新聞の記事を読むと、対前年比30％増だという。企業買収が増えているのは、手っ取り早く成長するには、買収する方が早いからである。かつては合併や買収は敵対的に捉えられ忌避されていたが、日本でも成長手段の１つとして抵抗感は小さくなっているのだろう。

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儲かっている印刷会社はもう印刷会社ではない

　先日とある業界団体の方とお話ししました。久しぶりだったのでいろいろと面白い話をお聞きしました。話を聞きつつ、今一度、印刷業界の行方を考えてみました。

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ローカルエリア営業で通販を活用しよう［印刷ビジネス閻魔帳04］

　印刷通販の成長期はもう少し続くだろう。デフレ傾向が一段と鮮明になった以上、価格が発注のもっとも大きなキーになることは間違いない。残念ながら「安さ」は強力な武器になる。

　しかしだからといって売値を際限なく下げ続けていけば、シェアの拡大に繋がるかというと必ずしもそうではない。どのような商品、サービスにも

最適価格

がある。この場合の妥当な最適価格とは、常識的な価格である。平均値というより、世の中の人が感じている価格の中央値である。それより少し安い価格設定が丁度いい。

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ローカルエリアノウハウはフランチャイズになる

　ローカルエリアの印刷営業は成り立つのだろうか。印刷会社を主体としたショップは結構あったが、大きく成長したと聞いたことはない。ほんとうはけっこう儲かっている印刷ショップがあるのかも知れないが、大きく注目されるケースはなさそうだ。

　従来の印刷会社のビジネスモデルは崩壊しつつあるといってよい。『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス（J・ワース、N・ルーベン著）』では、パッケージの印刷会社が訪問営業でクライアントを獲得する様が具体的に紹介されている。売り込みするのではなく、ひたすら自社の条件に合致するクライアントを捜すことで、「説得しない」営業方法を採り上げている。「印刷業は特別」と思っている人には、是非とも目を通して欲しい一冊だ。

　「説得しない」というのは、取引条件を詳細に絞っていき、条件に合わなければ断るのである。断り続けていくと仕事をゲットできそうにないが、取引する気のないアプローチ先を断ることで、相手と対等の立場での交渉がはじめて可能になる。また、見込のない客を追いかけないことで営業効率をアップさせることになる。

　日本の印刷会社では、たいてい追いすがって相手に合わせることが多い。仕事は貰うものであって、交渉するものではないという考え方が一般的だ。それは単にそのやり方の方が、ストレスがないからである。営業努力を示すことはできる。ただし、結果は二の次になってしまうのがネックだろう。残念ながら発注を貰うというスタンスのままだと、これからますます受注が少なくなるのは間違いない。

 
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30分で訪問できなければ印刷代はいりません［印刷ビジネス閻魔帳02］

　「プリンターズサークル」の休刊を偲びつつ、これからの印刷会社はどうなるだろうかと考えてみた。大きな成長は見込めないにしても、印刷業がなくなることはない。ただし「なんでもやりまっせ」という印刷会社には厳しい道になりそうである。

　価格については、まだまだ下がると見て良い。原価を下げる方法を模索する動きはまだまだ活発になりそうである。もっとも価格競争は安易に使われると、麻薬のような中毒性を持つ。あとになって、カウンターパンチとなって自らにもダメージを与える。原点に戻って安さを売り物にして再スタートしたダイエーが再生できなかったように、安売りだけでは成長できない。多くの印刷会社は安売り競争から撤退していくことになるに違いない。

　したがって、コスト競争は自らを設備産業と位置づけた印刷会社同士で争われることになる。大半の印刷会社は設備競争には参加せず、印刷物はアウトソーシングすることを選ぶだろう。少しの印刷設備を持つことにはメリットはあるが、社内の印刷設備を優先せずに、コストや納期やメリットにあれば、印刷通販を中心に外注を活用していくしかなくなるだろう。

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ミューテーションするか、印刷会社の未来［印刷ビジネス閻魔帳01］

　JAGATの「プリンターズサークル」が休刊することになった。かなり前だが、連載させていただいたこともあり、休刊の声を聞くと寂しいものを感じる。30年以上に渡って続いてきた「プリンターズサークル」だが、「プリバリ印」という誌名の会誌に衣替えするという。「プリンターズサークル」の役目が終わったとしたら、印刷業界も大きな曲がり角に来ていることはまちがいなさそうである。

　「プリンターズサークル」は、毎年四月に印刷業界の統計資料が載っていてそれをみると、業界全体の流れがわかったのでいつも楽しみにしていた。今月号も2006年の印刷産業の出荷額が書かれていたが、それによると

6兆8558億円

だという。バブルの直前の出荷額は8兆円を越えていて、そのころの下馬評では、今頃は「20兆円産業だ」という声も聞こえたこともあったが、ITの取り込みは夢に終わり、デジタル化のおかげでコストダウンが劇的に進んだ。売り上げが向上することはなく逆に厳しく減退した。

　「プリンターズサークル」の最終号に「プリンターズサークル30年を振り返る─これからの印刷ビジネスは」という特集で、何人かのプリンターズサークルの執筆者からの寄稿記事が寄せられていた。

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