ローカルエリアノウハウはフランチャイズになる

　ローカルエリアの印刷営業は成り立つのだろうか。印刷会社を主体としたショップは結構あったが、大きく成長したと聞いたことはない。ほんとうはけっこう儲かっている印刷ショップがあるのかも知れないが、大きく注目されるケースはなさそうだ。

　従来の印刷会社のビジネスモデルは崩壊しつつあるといってよい。『売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス（J・ワース、N・ルーベン著）』では、パッケージの印刷会社が訪問営業でクライアントを獲得する様が具体的に紹介されている。売り込みするのではなく、ひたすら自社の条件に合致するクライアントを捜すことで、「説得しない」営業方法を採り上げている。「印刷業は特別」と思っている人には、是非とも目を通して欲しい一冊だ。

　「説得しない」というのは、取引条件を詳細に絞っていき、条件に合わなければ断るのである。断り続けていくと仕事をゲットできそうにないが、取引する気のないアプローチ先を断ることで、相手と対等の立場での交渉がはじめて可能になる。また、見込のない客を追いかけないことで営業効率をアップさせることになる。

　日本の印刷会社では、たいてい追いすがって相手に合わせることが多い。仕事は貰うものであって、交渉するものではないという考え方が一般的だ。それは単にそのやり方の方が、ストレスがないからである。営業努力を示すことはできる。ただし、結果は二の次になってしまうのがネックだろう。残念ながら発注を貰うというスタンスのままだと、これからますます受注が少なくなるのは間違いない。

 
　となると、他の印刷会社がやらないやり方で儲かる方法を探すしかない。今からでも高確率セールスは可能だろうが、他の印刷会社と差別できる特徴がなければ難しいだろう。

　ここ最近、印刷業で成長したのはネット上の印刷通販ぐらいしかない。印刷通販が繁盛すればするほど、従来の地場産業的印刷会社は凋落していく。印刷物の多くはコストメリットの大きい印刷通販に流れていくからだ。

　地場産業の印刷会社も、ある程度は割り切って、コストメリットを考えて端物の印刷物は通販会社に任せていくしかない。実際そうしている会社もおおくあるはずだ。前回述べたように、おそらく倍で売っても感謝されることは間違いない。もっとも倍で売ってもマージンの絶対額は小さい。データ検証の手間を考えると割に合わないかもしない。

　そこで利益を上げるには、絶対利益額の小さい印刷通販の受注をたくさん集めることだ。自社だけではなく、営業エリアの異なる印刷会社とタッグを組んでも良い。あるいは、ローカルエリアで印刷通販を利用して利益を上げるノウハウを構築してフランチャイズするもの面白い。数が集まれば、価格や納期でも交渉しやすくなる。

　従来の印刷会社がいまから通販に乗り出すのは難しい。まあ、特色印刷とか箔押しとかマーケットの小さい分野に特化すれば、いまからでも参入は可能だろうが、スケールメリットを生かせるようになるのは簡単ではなそさうだ。

　だから、製造側に回るのではなく、営業サイドの工夫をして、アドバンテージを得る方法を考えていくほうが近道ではないだろうか。もし、ローカルエリアでの営業体制が整えば、もう価格競争を勝ち抜くは必要がない。そこでは「高確率セールス」の高飛車な営業スタイルがまかり通るはずである。印刷通販が行き渡った今だからこそ、可能な営業方法だと思うのだが、誰か試してみないだろうか。まずは営業所のある１キロ平方からはじめればいい。始めるのは極めて簡単なのである。

 

Comments

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Posted by “Ｍｙ”アフィリエイトスカウト事務局 at 2009年03月15日 22:32

確かに客先の条件に自社を合わせようとしてしまうことで、同じ客先の別の案件にも影響が出かねないし、モチベーションも下がってしまいます。一度読んでみようと思います。ありがとうございます。

Posted by M.N. at 2009年03月19日 16:20